De todas as estratégias que o marketing digital criou ou renovou, uma das mais importantes é a que gira em torno do esforço de gerar leads. Na verdade, grandes projetos e negócios digitais começam exatamente nessa etapa.
O mais interessante é que tudo isso faz parte do marketing de conteúdo, que hoje constitui um dos grandes pilares da publicidade na internet. Assim, enquanto a marca se fortalece, ela ainda consegue potencializar seus resultados no curto prazo.
Se você quer compreender como fazer isso e melhorar seus resultados na geração de leads e nas vendas por meio da internet, siga adiante na leitura.
Afinal, o que é a geração de leads?
Os leads nada mais são que os contatos de pessoas que demonstraram algum interesse na sua proposta, seja ela qual for. Logo, tudo começa neles, pois sem esses contatos (e-mails e telefones) não seria possível avançar pelo funil de vendas.
Que qualquer empresa precise marcar presença na esfera digital, seja para vender máquinas industriais ou anel da lol, é um ponto que dispensa maiores explicações.
Na verdade, a estratégia em torno do marketing de conteúdo e dos leads está num fato ainda mais interessante.
É o de que, hoje em dia, já não basta a empresa simplesmente ter um site no ar. Isso seria como mandar fazer cartões de visita ou flyers e não distribuí-los pelas casas e comércios da região; ou seja, o mesmo que ficar parado esperando um resultado “vir do nada”.
Então, em consonância com o perfil do público atual, as famosas Gerações Y e Z (dos nascidos em meados das décadas de 1980 e 2000, respectivamente), o melhor que uma marca pode fazer é, justamente, gerar conteúdos com vistas a atrair esse público.
Esse conteúdo não pode ser apenas uma descrição técnica dos produtos. É preciso que ele realmente agregue valor aos leitores, levando dicas úteis. Além de que ele precisa ser original, ou seja, uma “matéria exclusiva”, como dito no título.
Nesse sentido, se a geração de conteúdo vai muito além de simplesmente transcrever o manual de um produto, ou definir os traços técnicos de tornozeleira dourada feminina em seu site, a geração de leads também exige um esforço diferenciado.
Aqui, um dos erros mais comuns é o de achar que para gerar leads basta deixar um formulário no site, na seção “Contato”, para o cliente preencher com nome, e-mail, endereço e tudo o mais. Na verdade, atualmente quase ninguém presta atenção nisso.
Além do site institucional, é preciso lançar mão também de blogs, redes sociais e todos os demais recursos da área, que vamos aprofundar abaixo.
Importância de entender o funil de vendas
Antes de compreender as vantagens da captação de leads, esses contatos comerciais tão promissores, é preciso compreender o contexto em que eles se inserem. Então vamos falar sobre o funil de vendas, também conhecido como jornada da compra.
Embora essa ideia já existisse no marketing offline, é com o online que ela revolucionou a publicidade dos últimos anos. Hoje, uma loja virtual de entrega de remédio não fica simplesmente esperando seus clientes aparecerem.
Aliás, o antigo “boca a boca” pode ainda funcionar, mas é preciso entender que a relação comercial é muito mais complexa. Afinal, os clientes não pulam do ponto de ignorância sobre determinada marca para o de compradores assíduos, você concorda?
Existem etapas intercalares que são muito específicas e, uma vez bem exploradas, podem potencializar – e muito – a capacidade da empresa de atrair e converter cada vez mais gente. As etapas clássicas do funil de vendas são as seguintes:
- Atração: tráfego de conteúdo;
- Conversão 01: visitantes;
- Relação: a geração de leads;
- Conversão 02: oportunidades;
- Fidelização: fazer do cliente um fã.
Com isso, fica claro qual é o papel da geração de leads e em que momento da estratégia ela se insere. Pode parecer que tudo isso seja lento demais, ou até mesmo exagerado, mas não é verdade.
Como vimos lá no começo, com o surgimento das Gerações Y e Z e toda a mudança no hábito das pessoas, que após a internet passaram a ser muito mais criteriosas e informadas do que antes, é preciso estabelecer essa relação de médio e longo prazo.
Por outro lado, se você trabalha com entrega rápida moto e gera conteúdos para atrair mais visitantes e leads, certamente a conversão para a fase do cliente vai ser muito mais rápida. Tudo depende do seu segmento e do perfil dos clientes.
O que, aliás, não tem a ver só com o marketing digital, já que sempre existiram vendas que são de impacto, ao passo que outras são de perfil mais consultivo e demorado (aquilo que na área se chama follow-up).
Explorando o topo, o meio e o fundo do funil
O conhecimento do funil de vendas é fundamental para que os conteúdos gerados não estejam fora de suas respectivas etapas. Afinal, se o cliente está apenas pesquisando algo na sua área, não quer dizer que ele queira comprar no mesmo dia.
Imagine o caso de uma cotação de camiseta dry fit atacado feminina. Certamente, se a pessoa vai comprar no atacado é porque se trata de uma negociação B2B, focada na revenda e, portanto, as etapas tendem a demorar um pouco mais.
Aí é que começa o desafio de gerar conteúdos e matérias exclusivas que cumpram com essa demanda. Os termos usados na área são Tofu, Mofu e Bofu, que nada mais são que “top of the funnel”, “middle of the funnel” e “bottom of the funnel”.
Respectivamente, o topo, meio e fundo do funil. Se a matéria é gerada para quem está no topo, ela precisa tratar do assunto de maneira abrangente, considerando várias possibilidades.
Aqui seu papel é “pescar” o maior número de pessoas. Então, é importante dar muitos exemplos dentro do seu segmento, a fim de que cada possível cliente identifique a dor dele na sua discrição.
Já no meio do funil, é possível ser mais específico e começar a salientar a importância de o leitor buscar uma empresa para resolver, por exemplo, sua demanda de camiseta personalizada com logo.
No fim do funil já é possível falar em prestação de serviço, prazos e até preços. Geralmente, o blog faz o topo do funil, um e-mail marketing pode fazer o meio, e o fundo pode ficar a cargo de uma landing page, que é uma página de vendas.
Por dentro do SEO e das redes sociais
Se não é possível falar em geração de leads sem falar em marketing de conteúdo, também não dá para entrar em conteúdo sem tocar em pontos essenciais como originalidade, otimização, redes sociais e persona da marca.
Sobre as matérias exclusivas falamos desde o começo, e trata-se da originalidade. Assim, ao falar de camisa time futebol infantil personalizada, não adiantaria copiar o texto de outro site e colocar no seu. O melhor é você criar algo do zero.
Essa exigência vem dos próprios motores de busca, como o Google, o Bing e o Yahoo. Para aparecer com destaque nessas plataformas, é preciso que seu conteúdo seja próprio e realmente relevante para o público.
Isso é o que se quer dizer com otimização, que é o que permite às suas páginas serem bem ranqueadas.
Como esses buscadores se tornaram a maior vitrine do mundo, compensa focar seus esforços nisso, pois seus resultados serão bem melhores.
Uma dica complementar é a das redes sociais. O mais bacana é que você não precisa criar conteúdos ou matérias exclusivas para o blog e depois para as redes. Na verdade, elas lidam com textos curtos e mensagens rápidas.
Assim, o que você pode fazer é resumir uma matéria maior em poucas linhas, ou mesmo fazer um link das postagens nas mídias sociais para o seu blog. Dessa forma, o tráfego dele será bem maior, com uma ajuda igual a dos motores de busca.
Por fim, a presença nas redes sociais também já ajuda a identificar a sua persona, que é o último ponto de que vamos tratar aqui. Ele é muito importante, pois não adianta de nada gerar conteúdos novos e originais o tempo todo, caso o público não se identifique.
Essa identificação também tem tudo a ver com o que dissemos acima, sobre as Gerações Y e Z, mas pode envolver outros tipos de perfis. Por exemplo, na área de transportes de cargas pequenas, é possível que você converse com técnicos, numa linguagem formal.
Porém, caso você vá vender joias ou calçados descolados, certamente sua linguagem vai ser mais informal, e toda a estruturação do texto vai mudar, como o título, o uso de listas e até de frases e parágrafos curtos.
Com isso, vemos como a geração de leads por meio de matérias e conteúdos exclusivos pode trazer resultados cada vez melhores para qualquer negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.