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Como um bom conteúdo influencia na decisão de compra?

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Já não é novidade para ninguém como a internet influencia nossos hábitos, e como tem mudado a rotina de pessoas de todas as idades. O que pouca gente sabe é como exatamente ela pode se tornar um fator na decisão de compra dos clientes.

Realmente, hoje a marca que não estiver presente e atuante na esfera digital, certamente acabará ficando para trás. 

decisão de compra

Não apenas porque seus clientes em potencial já estão por lá, mas porque também a concorrência com certeza está fazendo a parte dela.

Segundo pesquisas recentes do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), a quantidade de brasileiros que têm acesso diário à internet já chega perto de 150 milhões. Sem dúvida, uma oportunidade única para qualquer empresa, não é mesmo?

Contudo, mesmo com essa tendência de disseminação e até democratização da esfera digital, o trabalho de fazer a diferença não é tão simples. Aliás, a própria disseminação pode acabar saturando alguns segmentos, tornando ainda mais necessário ter um diferencial.

Aí é que entra o papel do conteúdo de qualidade. Na prática, tanto faz se você vai produzir para um blog de site institucional ou de e-commerce, se vai ser para as mídias sociais ou para fazer link com um marketplace, o importante é a qualidade.

Atualmente, essa excelência consiste nas tendências ligadas ao marketing de conteúdo e ao inbound marketing, que concentram o que há de mais radical na mudança de perfil das pessoas, especialmente das famosas Gerações Y e Z.

Então, se você quer compreender melhor como um bom conteúdo influencia diretamente na decisão de compra dos seus clientes, e como isso pode fazer toda diferença em suas estratégias de vendas, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente é um bom conteúdo?

Acima mencionamos as Gerações Y e Z, agora é preciso aprofundar. Trata-se das pessoas nascidas, em média, entre os anos de 1980 e 2000 para cá, respectivamente. Elas estão no centro da revolução de marketing que tivemos nas últimas décadas.

É só pensar em como alguém buscava soluções práticas iguais a um buffet de churrasco a domicílio antigamente. As opções costumavam envolver telefone, panfletos, cartões de visita, rádios e os demais meios do universo offline.

De repente, com o advento dos microcomputadores e a disseminação da internet, as novas gerações passaram a ter um acesso muito maior à tecnologia. 

Com isso vem a facilidade de obter informações e, naturalmente, de fazer críticas e exigências mais apuradas.

Aí é que está a mudança nos hábitos de consumo, que hoje força as marcas a trabalharem sua relação com o público de um modo totalmente diferente. Os veículos antigos que citamos acima fazem parte, geralmente, do outbound marketing.

Essa modalidade nada mais é do que um método de prospecção ativa, no qual a marca sai em busca dos seus clientes, explorando as vantagens do produto e apelos como promoções, preços e prazos incríveis.

Já no inbound marketing, o que se tem é uma prospecção passiva, que faz a marca se voltar para si mesma, desenvolver uma filosofia de trabalho e lançar sua missão como modo de atrair as pessoas, promovendo uma experiência mais marcante.

A geração de conteúdos é uma das facetas desse esforço – na verdade, a principal. Assim, ao falar de decks de madeira para piscinas, um blog não explora apenas os aspectos técnicos do produto, ou promoções arrasadoras, mas outras dimensões do produto.

Por exemplo, uma piscina pode remeter ao descanso, à família e aos colegas, ou mesmo ao sonho de uma casa de campo. Além disso, o marketing de conteúdo também precisa gerar engajamento e agregar valor, mostrando-se útil para o seu público.

Modos de aplicar o conteúdo na prática

Um receio muito comum acerca do marketing de conteúdo é que ele se torne algo como uma dispersão. Isto é, que a empresa “perca” tempo escrevendo artigos e publicando nas redes sociais, sem ver um retorno prático.

Na verdade, isso só pode acontecer se o método não for aplicado integralmente. Imagine um conteúdo rico sobre aluguel de iluminação, certamente ele vai fazer com que o visitante se engaje e deixe algum comentário/dúvida na página, não é mesmo?

Aí é que entra o papel de fazer o funil de vendas. Realmente, sair escrevendo conteúdos sem esse horizonte pode ser prejudicial, então lembre-se que a jornada da compra se divide, estrategicamente, nos seguintes pontos universais:

  1. Topo do funil: fase de visitantes e leitores;
  2. Topo do funil: fase de captação de leads;
  3. Meio do funil: alimentação e filtragem;
  4. Meio do funil: geração de prospects;
  5. Fundo do funil: fase de vendas e fechamento;
  6. Fundo do funil: fidelização do cliente.

Deste modo, cada conteúdo gerado precisa levar em conta o seu estágio no funil, e lançar mão de estratégias e gatilhos mentais que contribuam para seu objetivo. Na captação de leads, por exemplo, é fundamental fazer um Call to Action, que é o “Chamado para Ação”.

Ou seja, no fim do artigo você interage com o leitor (desde o começo, na verdade), puxando ele para algo como “E aí, esse conteúdo contribuiu em algo? Diga mais sobre seu problema para que possamos ir além e ajudar mais ainda”.

As landing pages podem ajudar na hora de filtrar os leads em oportunidades, já estreitando os laços com os clientes em potencial. Se o foco está em pintura de prédios, é a hora de descobrir se o lead já se encontra em momento de compra, ou se ainda é muito cedo.

Na etapa do fundo, o mais importante é o timing, ou seja, passar o prospect do marketing para o time de vendas, em tempo útil. Cada segundo é importante, pois nada impede que o lead esteja cotando também com a sua concorrência.

Tudo isso demonstra como o conteúdo se relaciona com o funil de vendas. Depois, ele ainda pode ser utilizado para fidelizar a clientela, com e-mail marketing, newsletters e afins, que fazem o cliente manter contato com você, e continuar comprando.

Como dar os primeiros passos na criação?

Um modo infalível de provar como um bom conteúdo pode influenciar na decisão de compra é detalhando, na prática, quais formatos os conteúdos gerados podem assumir. Com o crescimento dessa estratégia, a variedade cresce a cada dia que passa.

Aliás, um dos maiores erros de hoje é acreditar que o conteúdo se limite a textos. Sendo assim, se a empresa trabalha com aluguel escada, que tal lançar mão de multimídias como maneira de mostrar o funcionamento do produto?

Os formatos mais indicados para geração de conteúdo são os seguintes:

  • Blog posts e e-books;
  • Webinários, lives e vídeos;
  • Podcasts e checklists;
  • Planilhas e Infográficos;
  • Entre outros possíveis.

Ou seja, há tabelas, áudios, vídeos, materiais gravados, interações ao vivo e muito mais. Aqui vale usar a criatividade, pois o formato pode se mostrar tão importante quanto o próprio conteúdo, assim como a embalagem é fundamental para um produto.

Imagine que a empresa tem várias soluções na área de elevador de predio. Porém, os gestores desse setor, que são os decisores e aqueles que contratam esse tipo de serviço, estão sempre na correria, e dificilmente conseguem parar para ler algo.

Certamente, um podcast ou um vídeo gravado, que permite à pessoa consumir o conteúdo a qualquer horário do dia, inclusive pelo fone de ouvido (enquanto faz outras coisas), vai ajudar e muito a aumentar sua audiência e o tráfego da página.

Bônus: como distribuir o seu conteúdo

Até aqui já ficou claro o poder que um bom conteúdo tem no sentido de ajudar o cliente a decidir na hora da compra. Mas, além dos seus elementos conceituais e constituintes, também podemos falar sobre sua distribuição.

De fato, produção e distribuição são esforços totalmente diferentes. Se você escreve sobre calha para telhado, mostrando-se um verdadeiro expert no assunto, nem por isso você é obrigado a saber como as regras de tráfego digital funcionam.

Aí é que entra o papel dos coprodutores e dos especialistas na área. O ponto aqui é reconhecer que não adianta nada você ter os melhores conteúdos do mundo, se ele não chegar às pessoas certas, na hora certa.

Uma dica de ouro para que isso aconteça de forma assertiva é não perder de horizonte os motores de busca e as redes sociais. 

Nos dois casos, é possível crescer aos poucos, de modo orgânico e gratuito; ou depressa, pagando por anúncios e patrocínios.

Se a loja trabalha com box de banheiro fume, após elaborar e-books e conteúdos mais completos é possível, em um primeiro momento, posicioná-los no buscadores. Depois, o mesmo material pode gerar posts menores para as redes, ou links para o blog.

Com isso, vemos como um bom conteúdo sempre pode influenciar o seu público, seja no curto prazo na hora de atrair mais leads e gerar oportunidades, seja no médio e longo prazo, em termos de fortalecimento de marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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